Как правильно работать с воронкой продаж?

Если вы хотите, чтобы продажи в Москве и Московской области выросли, нужно научиться работать с одним из наиболее популярных аналитических инструментов. Он поможет понять, как именно клиент принимает решение о приобретении вашей продукции или заказе услуг. О чём идёт речь? Эта статья посвящена особенностям использования воронки продаж.

На практике применяется три метода работы с этим инструментом для анализа действий потребителей:

• пропорциональное расширение;
• растягивание;
• метод ключевого уровня.

Пропорциональное расширение

Предположим, что в данный момент ваша воронка продаж выглядит следующим образом: 200 посетителей, 4 обращения (звонка), 1 продажа. Если количество гостей увеличить в 10 раз, то же самое произойдёт и с другими показателями. Правильная работа с трафиком позволяет увеличить объём продаж. Высоких результатов также можно добиться путём применения следующих инструментов:

• SEO-оптимизация;
• контекстная реклама;
• размещение баннеров и партнёрских ссылок.

При положительной конверсии воронки расширение верхнего уровня даст увеличение продаж в Москве и Московской области, чего вы и добивались изначально.

Растягивание

Если представить процесс растягивания графически, то воронка фактически превращается в трубу. В данном случае основной задачей является увеличение показателя эффективности на каждом из имеющихся уровней, а не только на верхнем. За счёт этого конверсия существенно возрастёт.

Метод ключевого уровня

Этот метод взаимодействия с воронкой продаж сложнее, чем предыдущие, однако при правильном подходе вы можете получить отличные результаты. В данном случае перед владельцем бизнеса стоит задача найти тот уровень, на котором показатель конверсии самый большой, и принять меры по увеличению количества посетителей, дошедших до этой стадии.

Правильно определить ключевой уровень непросто. После его нахождения работа не заканчивается, предстоит проведение разнообразных трансформаций, связанных со скриптами, сайтом компании, работой колл-центра и т. д.

Например, если ваша организация специализируется на продаже в Москве и Московской области автодеталей, предлагает потенциальным покупателям большой выбор товаров, акции ещё на этапе холодных звонков, то клиенты наверняка захотят узнать, как к вам добраться.

Офис находится неподалёку от рынка? Есть вероятность, что звонивший вам человек по дороге зайдёт к конкурентам. В такой ситуации ключевым уровнем воронки продаж станет организация доставки запчастей.

Безусловно, это потребует денег, ведь вам нужно будет создать отдел, нанять сотрудников, обеспечить их транспортом для развоза заказов. При этом вложения окупятся за счёт существенного увеличения конверсии и роста продаж в Москве и Московской области.

Особенности работы с уровнями воронки продаж

Как работать с воронкой продаж? Попробуем разобраться.

Уровень первого порядка: показы − клики

Предположим, основной поиск клиентов выполняется с помощью интернета. После выделения уровня, на котором проходит генерация кликов, начинается работа с контекстной рекламой, проводится поисковая оптимизация, используются возможности Директа. Управление ставками, замена ключевых фраз в объявлениях, улучшение баннеров, подготовка акций увеличивает CTR и число кликов. Высокая активность начинается на уровне, который стоит ниже.

Уровень второго порядка: клики − лиды

На этом уровне работа ведётся напрямую с триггерами. Речь идёт о компонентах, модулях веб-сайта, которые повышают вероятность превращения клика в конкретный звонок. Это могут быть акции, гарантии, скидки, отзывы − всё, что делает вашу площадку продающей.

Уровень третьего порядка: лиды − продажи

На этом уровне в зоне вашего внимания должны оказаться скрипты, речевые модули, инструменты мотивации сотрудников. Также нужно помнить об организации акций с ограничением по сроку проведения. Они могут побудить людей к совершению целевого действия здесь и сейчас.

Уровень четвёртого порядка: продажи − повторные продажи

На следующем этапе работа ведётся с кластером покупки. Основная задача − контроль совершения первого приобретения, общения продавцов с клиентами, процесса доставки заказа. Можно предложить клиенту дополнительную техническую поддержку, рассказав о специфике использования приобретённой продукции. Это может побудить его к совершению повторного заказа у вас. Кроме того, он может рекомендовать вас своим друзьям.

При правильной работе с воронкой продажи в Москве и Московской области можно существенно увеличить. Если вам нужна помощь в этом, обращайтесь к нашим специалистам. Мы готовы решить задачу любого уровня сложности.